Kısa cevap: Sepet ortalaması (ortalama sipariş değeri), belirli bir dönemdeki toplam satış tutarının sipariş sayısına bölünmesiyle bulunan, bir siparişin ortalama tutarıdır. Aynı sayıda müşteriden daha fazla ciro elde etmenin ölçüsüdür; kargo ve işlem maliyeti sipariş başına sabit olduğundan sepet ortalaması yükseldikçe sipariş başına kâr artar.
Sepet Ortalaması Ne Demek?
Bir mağaza ayda 500 sipariş alıyor ve 200.000 TL ciro yapıyorsa, bir müşteri ortalama 400 TL'lik sepetle çıkıyor demektir. Bu rakam sepet ortalamasıdır; İngilizce kaynaklarda AOV (average order value) olarak geçer.
Sepet ortalaması iki şeyi birden anlatır: müşterinin bir seferde kaç ürün aldığını (sepet adedi) ve aldığı ürünlerin fiyat seviyesini. Ortalamayı yükseltmenin yolları da bu iki eksende toplanır: siparişe ürün eklemek ya da daha yüksek fiyatlı ürüne yönlendirmek.
Pazaryerinde sepet ortalaması mağaza bazında hesaplanır; müşteri sepetine başka satıcıların ürünlerini de ekleyebildiği için satıcı yalnızca kendi ürünlerinin tutarını görür. Kendi sitesi olan satıcıda ise sepet tamamen satıcıya aittir ve ortalamayı etkilemek daha kolaydır.
Sepet Ortalaması Nasıl Hesaplanır?
Sepet ortalaması = Toplam satış tutarı / Sipariş sayısı
Hesap basittir, ama tanım tutarlılığı önemlidir:
- KDV dahil mi, hariç mi? Pazaryeri panelleri genelde dahil tutarı verir; kâr analizinde hariç tutar kullanılır. Her ay aynı tanımı kullanın.
- Kargo ücreti dahil mi? Müşterinin ödediği kargo ücreti satıcının ürün geliri değildir; sepet ortalamasına katılmaması daha sağlıklıdır.
- İptal ve iadeler. İade edilen siparişler düşüldükten sonraki net rakam, gerçek sepet ortalamasını verir.
Sepet ortalaması dönüşüm oranı ve ziyaretçi sayısıyla birlikte ciroyu oluşturur: Ciro = Ziyaretçi × Dönüşüm oranı × Sepet ortalaması. Üç kaldıraçtan herhangi birini yüzde 10 artırmak ciroyu yüzde 10 artırır; sepet ortalaması bu üçü arasında reklam harcaması gerektirmeyen tek kaldıraçtır.
Pazaryeri Satıcısı İçin Neden Önemli?
Pazaryerinde her siparişin sabit maliyeti vardır: kargo, paketleme, çalışan zamanı ve kimi platformlarda sipariş başı hizmet bedeli. 200 TL'lik siparişte 50 TL kargo satışın dörtte biridir; 600 TL'lik siparişte on ikide biri. Sepet ortalaması yükseldikçe bu sabit maliyetin payı küçülür ve net kâr marjı büyür.
Sepet ortalamasını artırmanın pazaryerinde işleyen yolları:
- Çoklu paket varyantı. Tekli ürünün yanına 2'li ve 3'lü paket varyantı eklemek, müşteriyi bir siparişte daha fazla adede yönlendirir. Varyant yapısı için varyant nedir.
- Sepet eşiği kampanyaları. "Belirli tutar üzeri kargo bedava" veya "2 al 1 öde" türü kampanyalar sepet adedini artırır.
- Tamamlayıcı ürün. Telefon kılıfının yanında ekran koruyucu, nevresimin yanında çarşaf; aynı mağazadan alınabilen tamamlayıcı ürünler sepet tutarını büyütür.
- Fiyat kademesi. Aynı kategoride giriş, orta ve üst seviye ürün bulundurmak ortalamayı orta seviyeye çeker.
Örnek
Bir temizlik ürünü satıcısı tekli 1 litrelik ürünü 180 TL'ye satıyor; ayda 1.000 sipariş, sepet ortalaması 180 TL. Kargo 50 TL, komisyon yüzde 12, ürün maliyeti 90 TL. Sipariş başı kalan: 180 - 22 - 50 - 90 = 18 TL; aylık 18.000 TL.
Satıcı 3'lü paket varyantı ekliyor ve 480 TL'ye satıyor. Siparişlerin yüzde 40'ı 3'lü pakete kayıyor. Yeni sepet ortalaması: (600 × 180 + 400 × 480) / 1.000 = 300 TL. 3'lü pakette sipariş başı kalan: 480 - 58 - 50 - 270 = 102 TL. Aylık toplam: 600 × 18 + 400 × 102 = 51.600 TL. Sipariş sayısı aynı, kâr neredeyse üç katına çıktı; fark kargonun 3 ürüne bölünmesinden geliyor.
Sık Hatalar
- Sepet ortalamasını kargo dahil hesaplamak. Kargo ücreti ürün geliri değildir; ortalamayı şişirir.
- Paket varyantını tekli fiyatın tam katına koymak. 3'lü paket tekli fiyatın 3 katıysa müşterinin paket almak için sebebi kalmaz; kargo tasarrufunun bir kısmı fiyata yansıtılmalıdır.
- Ortalamayı yükseltirken dönüşümü düşürmek. Yalnızca paket satmak, tekli almak isteyen müşteriyi kaçırır; tekli seçenek kalmalıdır.
- Ürün bazında değil yalnız mağaza bazında bakmak. Hangi ürünlerin tek başına, hangilerinin birlikte alındığı görülmeden tamamlayıcı ürün stratejisi kurulamaz.
Sipariş başına kârınızı görün
Satış fiyatı, komisyon, kargo ve maliyeti girin; tekli ve paket satışta sipariş başına kalan kârı karşılaştırın.
Kâr Marjı Hesaplama →Sık Sorulan Sorular
Sepet ortalaması, belirli bir dönemdeki toplam satış tutarının sipariş sayısına bölünmesiyle bulunan, bir siparişin ortalama tutarıdır. Ortalama sipariş değeri veya AOV olarak da anılır; müşterinin bir seferde kaç ürün aldığını ve aldığı ürünlerin fiyat seviyesini birlikte yansıtır.
Toplam satış tutarı sipariş sayısına bölünür. Ayda 200.000 TL ciro ve 500 sipariş yapan mağazanın sepet ortalaması 400 TL'dir. Kargo ücreti ürün geliri olmadığı için hesaba katılmaması, iade edilen siparişlerin düşülmesi ve her ay aynı KDV tanımının kullanılması önerilir.
Çoklu paket varyantı eklemek, belirli tutar üzeri kargo bedava gibi sepet eşiği kampanyaları düzenlemek, aynı mağazadan alınabilen tamamlayıcı ürünler sunmak ve aynı kategoride farklı fiyat kademeleri bulundurmak sepet ortalamasını yükseltir. Sipariş başına kargo maliyeti sabit olduğu için ortalama yükseldikçe sipariş başı kâr artar.
İlgili Terimler
Tüm terimler için E-Ticaret Sözlüğü sayfasına bakın.