ROAS (return on ad spend, reklam harcaması getirisi), reklamdan elde edilen satış gelirinin reklam harcamasına bölünmesiyle bulunan orandır. 1.000 TL reklama 5.000 TL satış getiriyorsa ROAS 5'tir.
ROAS Nasıl Hesaplanır?
ROAS = Reklamdan gelen satış geliri ÷ Reklam harcaması
Sonuç kat sayısı (5x) veya yüzde (%500) olarak ifade edilir. Gelir tarafına yalnızca reklam tıklamasıyla ilişkilendirilen satışlar girer; reklam panelleri bunu kendi atıf penceresine göre hesaplar. ROAS kârı değil ciroyu ölçer; aynı ROAS değeri yüksek marjlı üründe kâr, düşük marjlı üründe zarar anlamına gelebilir.
Başabaş ROAS
Reklamın zarar etmemesi için gereken en düşük ROAS değeridir ve kâr marjından türetilir:
Başabaş ROAS = 1 ÷ Reklam öncesi kâr marjı
Ürünün komisyon, kargo ve maliyet sonrası marjı %25 ise başabaş ROAS 1 ÷ 0,25 = 4'tür. ROAS 4'ün üzerindeyse reklam kâr üretir, altındaysa her satış zarar yazar. Marjı düşük ürünlerde başabaş ROAS yükselir; bu yüzden reklam kararı önce marj hesabıyla başlar.
ROAS ile ACOS İlişkisi
ACOS, aynı ilişkinin tersidir: reklam harcamasının gelire oranı. ROAS 5 ise ACOS %20'dir (1 ÷ 5). Pazaryeri reklam panelleri genellikle ACOS, dijital reklam platformları ROAS gösterir; ikisi aynı veriyi farklı yönden okur.
Örnek
Bir satıcı pazaryeri reklamına ayda 6.000 TL harcıyor, reklamdan 30.000 TL satış geliyor: ROAS 5. Ürünün reklam öncesi marjı %18 ise başabaş ROAS 5,6'dır; yani ROAS 5 görünürde iyi olsa da kampanya zarar etmektedir. Aynı satıcı marjı %30 olan ürünlere odaklanırsa başabaş ROAS 3,3'e düşer ve aynı ROAS'ta reklam kâr üretir. Ayrıntılı hesap için e-ticaret reklam ve ROAS rehberine bakın.
Pazaryeri Satıcısı İçin Neden Önemli?
Pazaryeri reklamı satıcının en hızlı büyüyen gider kalemlerinden biridir ve hakedişten düşüldüğü için görünmez. ROAS, "reklam işe yarıyor mu" sorusuna tek sayıyla cevap verir; başabaş ROAS ile karşılaştırıldığında hangi ürünün reklamının sürdürülüp hangisinin durdurulacağını gösterir. Reklam bütçesini ürün bazında, marja göre dağıtmak toplam kârı artırmanın en kısa yoludur.
ROAS tek başına bir dönemi değil, eğilimi anlatır. Haftalık izlendiğinde reklam yorgunluğu, rakip fiyat değişimi veya stok bitişi ROAS'taki kırılmadan önce fark edilir. Bu yüzden ROAS'ı kampanya bitince değil, kampanya sürerken ve ürün bazında okumak gerekir.
Sık Yapılan Hatalar
- ROAS'ı kâr göstergesi sanmak. ROAS ciroyu ölçer; marjla birlikte okunmadıkça anlamı yoktur.
- Tüm ürünler için tek hedef ROAS. Marj ürün bazında değişir, hedef ROAS da öyle olmalıdır.
- Organik satışı reklama yazmak. Reklam olmadan da satılacak ürünün satışı ROAS'ı şişirir; toplam satış içindeki reklam payına (TACOS) da bakın.
- İadeyi hesaba katmamak. İade edilen siparişler reklam gelirinden düşülmezse ROAS olduğundan yüksek görünür.
Kısaca
- ROAS, reklamdan gelen satış gelirinin reklam harcamasına oranıdır; 5.000 ÷ 1.000 = 5.
- Kârı değil ciroyu ölçer; kâr marjıyla birlikte okunmalıdır.
- Başabaş ROAS = 1 ÷ reklam öncesi marj; marj %25 ise 4'ün altı zarardır.
- ACOS aynı ilişkinin tersidir; ROAS 5, ACOS %20 demektir.
Reklam öncesi marjınız kaç?
Komisyon, kargo ve maliyet sonrası ürün başına kâr marjını hesaplayın; başabaş ROAS'ınızı bilin.
Kâr Marjı Hesapla →Sık Sorulan Sorular
ROAS, reklamdan gelen satış gelirinin reklam harcamasına bölünmesiyle bulunur. 1.000 TL harcamaya 5.000 TL satış geliyorsa ROAS 5 (veya %500) olur.
Tek bir doğru değer yoktur; ürünün kâr marjına bağlıdır. Başabaş ROAS = 1 ÷ marj formülüyle bulunur. Marj %25 ise ROAS 4'ün üzerinde kâr, altında zarar vardır.
ROAS gelirin harcamaya oranı, ACOS harcamanın gelire oranıdır; biri diğerinin tersidir. ROAS 5 ise ACOS %20'dir. Pazaryeri reklam panelleri genellikle ACOS gösterir.